| 国际商务谈“辩”的技巧 |
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| 2006-11-06 10:36 文章来源：公共信息导报 |
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“辩”最能体现谈判的特征，谈判中的讨价还价就集中体现在“辩”上。
“辩”的过程实际上就是说服对方的过程。那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点，以及应当怎样说服对方，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。
一、说服他人的基本要诀
（一）说服技巧的环节
1.建立良好的人际关系，取得他人的信任
一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见时，总是先衡量一 下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，对方就会正确地、友好地理解你的观点和理由。
2.分析你的意见可能导致的影响首先应向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服将产生什么利弊得失；其次要坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样会使对方留下你诚实可信的印象。反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你缺乏诚意，从而将你拒之门外。
3.简化对方接受说服的程序当对方初步接受你的意见时，为避免其中途变卦，要设法简化确认这一结果的程序。例如，在需要书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案，告诉对方“只需在这份原则性的劝议书草案上签字即可，至于正式的协议书我们会在一周内准备妥当，到时再送到贵公司请您斟酌。”这样往往可当场取得被说服的承诺，并避免了在细节问题上出现过多地纠缠。
（二）说服技巧的要点
1.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只强调自己的理由要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，即要设身处地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“ 自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想， 效果将会十分明显。
2.消除对方的戒心，创造良好的氛围从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，不要形成一个说“否”的气氛。不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。例如说：“我知道你会反对，可是事情已经到了这一步了，还能怎么样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。商务谈判实例表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。
3.说服用语要推敲在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气” 或“恼怒”这类字眼。即使在表述自己的情绪，如担心、失意、害怕、 忧虑等时，也要在用词上注意推敲，这样才会收到良好的效果。另外，忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。
二、说服顽固者的枝巧
在商务往来过程中，我们相信多数对手是能够通情达理的，但也会遇到固执己见、难以说服的对手。对于后一种对手，人们常常感到难以对付，难以理解，左右为难。这种人在很大程度上是性格所致，并非他们不懂道理。事实上，只要我们抓住他们的性格特点。掌握他们的心理活动规律，采取适宜的说服方法，晓之以理，动之以情，他们是完全可以被说服的。
顽固者往往比较固执已见，这通常是性格比较倔强所致。顽固者有时心肠很软，但表面上不轻易“投降”，甚至还会态度十分生硬， 有时还会大发雷霆。其实有时他们自己也往往搞不清谁对谁错，但还是坚持自己的观点。有时他们尽管明知自己已经错了，但由于自尊心的作用，也不会轻易地承认自己的错误，除非你给他一个台阶。因此，在说服顽固者时，通常可采取以下几种方法：
（一）下台阶法
当对方自尊心很强，不愿承认自己的错误时，你不妨先给对方一个台阶下，既强调他正确的地方，也分析他错误存在的客观根据，这 也给对方提供了一些自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，容易接受你善意的说服。
（二）等待法
对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽没有当面表示改变看法，但对你的态度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事情，都要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等待时机成熟时再和他交谈。
（三）迂回法
当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应采取迂回的方法。就像作战一样，对方已经防备森严，从正面很 难突破，解决办法最好是迂回前进，设法找到对方的弱点，一举击破对方。说服他人也是如此，当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈论一些对方的看法，让他感到你的话对他来说是有用的， 使他感到你是可信任的。这样你再逐渐把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。
（四）沉默法
当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要你讲求一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示沉默。对于一些纠缠不清的问题，并且遇上的是不讲道理的人，可以不予理睬，这样做常常会使对方感到自找没趣，有时会改变自己的意见。
三、认同的技巧
在商务谈判中要想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。事实证明，“认同” 是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。
随着现代文明的进步，人际交往的深化，人们都在呼吁要沟通彼此的心灵。心灵的沟通，被视为社会生活的最高境界。认同就是人们之间心灵沟通的一种有效方式。所谓认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找双方的共同点，这是人与人之间心灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。在人与人的交往中，首先应求同，随着谈话的深入，即使是陌生人，也会发现越来越多的共同点。商务谈判更是如此，双方本着合作的态度走到一起，共同的东西本来就很多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上会感到比较亲近，这时，某些心理上的疑虑和戒心便会减轻，从而也就便于说服对方了，对方也容易相信和接受己方的看法和意见。
寻找共同点可以从以下几个方面入手：
（1）寻找双方工作上的共同点。例如，共同的职业、共同的追求、共同的目标，等等。
（2）寻找双方在生活方面的共同点。例如，共同的国籍、共同的生活经历、共同的信仰，等等。
（3）寻找双方兴趣、爱好上的共同点。例如，共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事，等等。
（4）寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。例如，在同陌生人交往时，想说服他，可以寻找双方共同熟悉的这个人，通过各自与这个人的熟悉程度和友好关系，相互之间也就有了一定的认同，从而也就便于说服对方了。
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